Wat begon als een concept waar weinigen brood in zagen, ontpopte zich tot een baanbrekend initiatief in de zorgsector. Apothekers Jelmer Faber en Piter Oosterhof bedachten een marktplaats voor medicijnen en ontwikkelden dat samen met FLOOW2. Ze kregen een hoeveelheid tegenstand die ze niet hadden kunnen voorspellen, maar hielden vol. En met resultaat: PharmaSwap kent ruim 750 gebruikers en voorkomt per werkdag €1.014,- aan medicatieverspilling. Hoe het kwam dat juist de nee-zeggers hen uiteindelijk prijzen toekenden? In dit artikel nemen we je mee op de reis van Jelmer en Piter.
Praktijkervaring meets ondernemerschap
Jelmer en Piter: apothekers, vrienden en voormalig studiegenoten. Samen sparren ze geregeld over het vak, waarbij ze mooie kansen tot grootste ergernissen bespreken. Zo ontstaat er een lijst van 10 ergernissen. Prominent bovenaan? De enorme spillage van medicijnen die wekelijks onder hun ogen plaatsvindt. Gefrustreerd opperen ze ideeën om dit te verminderen.
De ondernemer in hen eist meer dan alleen een leuk idee, waardoor het eerste businessmodel wordt geboren. Een van de eerste voorwaarden is dat het concept schaalbaar moet zijn, zodat medicatieverspilling grootschalig kan worden aangepakt en de frustratie bij geen enkele apotheker meer plaats hoeft te vinden. Zo ontstaat het idee van een marktplaats voor medicijnen, waar drie elementen samenkomen: overtollig aanbod, vraag en gecertificeerd transport.
Het complexe juridisch speelveld
Even een stukje Europese wetgeving: apothekers mogen medicijnen alleen ter hand stellen aan patiënten. Zij mogen niet doorverkopen aan andere apothekers. Kan er dan een dikke streep door het idee? Welnee. Een nieuw idee vraagt om groots denken en dus blijken de opties tweeledig: de wetgeving veranderen of toestemming krijgen van de Inspectie Gezondheidszorg en Jeugd (IGJ).
Jelmer en Piter zoeken contact met overheidsinstanties. Ze horen hoe de inspectie benadrukt dat zij geen regels kan veranderen en dus haar controlerende toezicht moet uitvoeren. Het ministerie van Volksgezondheid, Welzijn en Sport dan, die over de implementatie van de Europese wet gaat? Ook daar stuiten ze op hindernissen. Waar het probleem van medicijnverspilling voor de twee ondernemende apothekers zo klaar als de dag is, zet het ministerie haar vraagtekens. Zo worden ze – onder het motto comply or explain – teruggestuurd naar de tekentafel om eerst verder uit te zoeken hoe groot het probleem is en om de potentie van een deelmarktplaats te bewijzen.
Een fikse teleurstelling, want zolang VWS niet meewerkt, lijkt er weinig kans van slagen. De intrinsieke motivatie overheerst echter en de twee besluiten om proof of concept aan te tonen. Eindeloos praten, theorieën opstellen en verschillende verduurzamingsmethodes bediscussiëren: dat zit in de allergie van beide ondernemers. Ze steken de handen uit de mouwen en vinden een partner in marktplaats-expert FLOOW2 om de deelmarktplaats gewoon op te gaan zetten en te kijken wat werkt.
Nieuwe uitdagingen dienen zich aan
Gedurende het opbouwen van de testversie van PharmaSwap, bleef overtuigen een van de hoofdactiviteiten van Jelmer en Piter. In dit geval richtten ze zich voornamelijk op collega-apothekers in hun netwerk, om hen te overtuigen van het nut van een deelmarktplaats.
Het verdienmodel kun je gerust een no brainer noemen. Apothekers krijgen de mogelijkheid om geld te ontvangen voor medicijnen die ze anders weg moeten gooien. Toch ging het moeizaam. Apothekers gaven in groten getale aan dat ze het niet aandurfden, bijvoorbeeld vanwege praktische uitdagingen of juridische complexiteit. Gelukkig waren er ook early adaptors die wel aan boord stapten en het platform hielpen opstarten.
Naast de praktische hindernissen die apothekers zelf opgooiden, was ook de urgentie van het probleem onderwerp van gesprek. Waar verspilling vandaag de dag direct een red flag krijgt door het verduurzamingsvraagstuk dat overal top of mind zit, was dit 6 jaar geleden een stuk minder. De sociale druk vanuit de maatschappij was aanzienlijk lager en er was minder aandacht voor wetgeving die veelbelovende duurzame initiatieven zoals PharmaSwap mogelijk belemmerde.
Volhouden blijkt doorslaggevend
Zoals bij het opzetten van iedere start-up stapelden de uitdagingen zich dus op. Jelmer en Piter waren echter zo sterk gemotiveerd en overtuigd van hun idee, dat ze genoeg energie hielden en genoten van het ontwikkelen van PharmaSwap. Hadden ze het dan helemaal niet lastig? Natuurlijk wel.
Terugkijkend zien de apothekers verschillende redenen die hadden kunnen leiden tot opgeven. Zo maakten ze bakken met tijd vrij naast hun normale baan in de zorg. Deze tijd vroeg niet alleen het nodige van hun werkgevers – denk aan belletjes onder werktijd – maar ook van hun familie. Jelmer en Piter wisten dat gedragsverandering nu eenmaal veel tijd kost. In de twijfelmomenten die ze meemaakten, was het voor hen dan ook key om naar elkaar uit te spreken dat ze geduldig moesten zijn. Dat werd beloond én leidde uiteindelijk tot succes.
Doorbraak bij de overheid én onder apothekers
PharmaSwap slaagde met vlag en wimpel voor haar proof of concept. Het platform groeide en overtuigde steeds meer partijen, wat resulteerde in het winnen van diverse prijzen. Het mooiste daarvan? Deze prijzen werden toegekend door instanties die eerder duidelijke nee-zeggers waren, zoals het ministerie van VWS en zorgverzekeraars. Zij waren niet alleen stilletjes overtuigd geraakt, maar erkenden het concept nu ook publiekelijk. Wat een winst!
De toenemende media-aandacht die met deze prijzen gepaard ging, creëerde fear-of-missing-out, waardoor steeds meer apothekers en groothandels zich aansloten bij PharmaSwap. Zo klopte ook het ministerie weer aan. Na het uitreiken van de jury- én publieksprijs ‘Duurzame zorgprofessional’ in 2019 werd toegegeven dat ze nu wel eens wilden weten hoe het concept echt in elkaar zat. Die gesprekken leidden in 2020 uiteindelijk tot een gedoogconstructie, waarin PharmaSwap anderhalf jaar lang een uitzondering op de wet kreeg. In deze periode werd het platform op steeds grotere schaal gebruikt en werd er bovendien een workflow opgezet die wél binnen de wet past. Apothekers die verkopen via PharmaSwap kunnen de medicatie op basis van het recept ter hand stellen aan de patient van de koper en zo werkt het in overeenstemming met de wetgeving.
Ook op het gebied van gebruikers op het platform werden records gebroken. Veel apothekers boden hun overgebleven medicijnen namelijk al wel aan, maar ondanks het financieel aantrekkelijke karakter waren er slechts weinigen zelf bereid om dit ook te kopen via PharmaSwap. Door een flinke toename in actieve kopers, begon afgelopen zomer ook hier het tij te keren. Waar er eerst circa één deal per dag werd gesloten, waren er ineens 16 deals per dag. Met de actieve kopers die er momenteel zijn, is het aantal transacties in een stroomversnelling gekomen en wordt er steeds meer medicatie gered van verspilling.
De grootste les
Vandaag de dag maakt zo’n 35% van alle apothekers gebruik van PharmaSwap. De grootste winst volgens Jelmer en Piter? De erkenning van hun beroepsgroep en van VWS, waar de scepsis eerst absoluut overheerste.
Als ondernemers benadrukken Jelmer en Piter de urgentie van koppigheid, wanneer iedereen beren op de weg ziet en kansen niet durft te benutten. Jelmer: “Soms kun je beter achteraf om vergiffenis vragen, dan vooraf eindeloos bakkeleien om toestemming te krijgen. Durf buiten de gebaande wegen en denkwijzen te gaan. Je ziet wat je ermee kunt bereiken!”.
Een hoopvolle toekomst gloort
Nu we een nieuw kalenderjaar ingaan, kijken veel ondernemers vooruit. Wat zijn de doelstellingen voor de komende periode? Voor PharmaSwap ligt de focus op uitbreiding naar het buitenland. Doordat Jelmer en Piter schaalbaarheid vanaf het begin als absolute voorwaarde zagen, is het concept nu ook toepasbaar in andere landen.
Als apothekers hebben ze zelf het enorme voordeel van hun netwerk ervaren. Zonder dit netwerk en het onderlinge vertrouwen was het absoluut niet gelukt om PharmaSwap tot een succes te maken. Uitbreiden naar het buitenland vraagt dus om lokale partners, die de sector door en door kennen. Een van de eerste stappen zal dan ook zijn om apothekers en mensen uit de beroepsgroep in dat land te leren kennen, zodat medicatieverspilling uiteindelijk wereldwijd tot een minimum beperkt kan worden.
